十二亿资产的“复活”计划 独家专访快医医生集团许建波

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康谈网 品途商业评论 四百味 2018-03-30 14:01:37

摘要 2016年,许建波带着一部海扶刀,驻扎在了牛街的长安中西医结合医院。那年,他和一些医院谈了谈转诊的合作,自己去发...

复活

十二亿资产的“复活”计划 独家专访快医医生集团许建波

  2016年,许建波带着一部海扶刀,驻扎在了牛街的长安中西医结合医院。那年,他和一些医院谈了谈转诊的合作,自己去发了2000份传单。装修中的医院大楼,时常震得诊室内粉尘飞扬。那时候的狼狈在半年时间内烟消云散。许建波和他的“谋士”与“大将”苦笑着,一切恍如隔世。

  文丨尹磊

  “前期的几百万我都敢投,这说明什么?起码这事儿我做了。好多人做了方案,但实际没什么投入,这和我们完全不一样。对于投资人来说,他能评估价值,这些东西就摆在你的眼前。你说风险大吗?我觉得也不大,因为它在这儿,价值在这儿。”

  快医医生集团创始人许建波在微信上的形象是——蓄着浓密胡子、戴着墨镜,还喜欢哈雷摩托。但是当我们在北京牛街与他见面时,“彪悍”的印象被打碎了,他换上白大褂,介绍起他们的核心技术“海扶刀”滔滔不绝。两个小时的采访中,焦虑感在他脸上若隐若现。

  800万的“废铁”

  海扶刀是快医医生集团的核心技术,这台设备的采购价在800万人民币左右,通过超声消融的技术,它可以对良性及恶性肿瘤进行无创治疗,病人在术后最快一天就可以重返工作。

  实际上,这种设备已经问世20年,并在150多家医院投入了使用,其中多数为公立医院。但问题是,海扶刀的最大竞争对手是手术刀。对很多体制内的医生来说,就意味着利益被夺走,海扶刀的市场应用遭遇了巨大阻力。

  很多医院里的海扶刀无人问津,150多台昂贵的设备“趴”在医院里。按照每台800万元的价格计算,这些散落在全国各地的资产达到12亿人民币,成为一批“沉默”的高科技。尽管在临床上面临无奈,但学术界对海扶刀依然呼声高涨,中国医学科学院中国协和医科大学郎景和院士就发表了关于海扶刀治疗子宫腺肌症的论文。对于许建波来说,振奋人心。

  中国医疗存在信息的严重不对等,在海扶刀的应用上可见一斑。对于病人来说,医生介绍什么就用什么,如果医生选择无声的处理,那海扶刀就只能默默沉寂。

  许建波与海扶刀的渊源来自于他在海扶公司曾经的供职。关于海扶刀的模式,他在离职前就思考良久。“海扶刀有它独特的魅力,它本应该跟这个市场去结合。”许建波深知海扶刀在体制内做不好。他希望能想个办法让这些“沉默”的设备跟体制外的市场做结合。

  2016年,许建波建起团队,带着一部海扶刀设备,驻扎在了牛街的长安中西医结合医院。那年,他和一些医院谈了谈转诊的合作,自己做了一些基础的营销,装修中的大楼,时常震得诊室内粉尘飞扬。许建波对《四百味》说:“那半年时间,我们竟然没有接到一个病人。”并没有过去太久的回忆,与我们采访现场所感受到的气氛形成鲜明对比,许建波苦笑着,恍如隔世。

  转机

  许建波做过8年的神经外科医生,2001年下海从商,后经人介绍,去了重庆海扶公司,并在子公司担任法人和总经理,2016年,许建波离开,并选择创业。

  “以前海扶只卖设备,但市场化运营是空白的。我说我们可以做一个尝试,能不能跟医院做合作。”2016年10月,他们开始装机、调试,准备工作到年底的时候基本完成。然而,许建波很快经历了最煎熬的一段时光,他在大街上发了2000多份传单,发到最后,他感叹,不知道要烧钱烧到什么时候。

  然而,2017年的夏天,许建波开始迎来转机。

  “医生是我们真正打开局面的钥匙。”陈谦医生的加盟,让许建波团队发生了巨大改变。这个80年生人,有着将近20年的经验。同时,他平时注重个人品牌的经营,在微博上有一批忠诚粉丝的沉淀,陈谦加入后,快医的第一波患者,很多来自于这批粉丝群体。

  在许建波的口述中,陈谦绝对是一个“稀有人才”。海扶刀的波折历史,决定了该领域高年资医生的稀缺。许建波感叹,“海扶医生特别难找,为什么?因为他们是跨学科医生。像陈主任,他是五年妇外科的大夫出身,做海扶又做了8年,超声治疗又做了8年。国内大概能做海扶的医生可能都不到150人。陈主任是这里头排在前列的。”

  陈谦对《四百味》解释道:海扶医生是一个交叉学科医生,他必须要有临床基础,目前海扶大多数在公立医院,并不能把医生的价值体现出来,所以导致了很多海扶医生的流失,他可能不太愿意放下手术刀而来选择这种无创的治疗。所以为什么海扶医生应该说还是比较缺乏,就是因为这些方面。

  与此同时,许建波的第二个小转机,则是中央电视台对海扶技术做的一档节目,很多人看了电视,便开始慕名而来。“他们把整个海扶圈子采了一遍,这是我们卫计委点名要做的,不是花钱做的。”2017年下半年,陈谦的加入,和央视对海扶刀技术的曝光,让快医逐渐有了固定的渠道。

  2000秒改变命运

  海扶刀的适应症很广泛,能治疗多数的实体肿瘤,包括胰腺癌、肝癌、骨及软组织肿瘤、乳腺良恶性肿瘤、肾癌,以及妇科的子宫腺肌症、子宫肌瘤、子宫瘢痕妊娠、腹壁内膜异位症、胎盘植入等。

  通常做子宫肌瘤的患者是希望保留子宫的,但是在公立医院进行手术多数需要进行器官切除,而海扶刀可以满足病人保留子宫的诉求。还有胰腺癌,这种病发现以后,生存时间就只剩4个月,海扶刀可以将时间延长到8.5个月,等于延长了一倍的生存时间,而且80%的病人能止痛,减轻短期阵痛,提高了患者的生存质量。许建波说,“这就是我们做这件事的意义。”

  许建波强调,海扶刀这种技术,其实是处在产业链高端位置的,从开刀到腹腔镜,现在高级腹腔镜达芬奇这些做到了微创,但是海扶刀比微创还要再进一步,达到了无创。许建波为他们的产品想到了一个简单精妙的解释,“其实我们的定义是2000秒改变命运,就是60分钟改变命运,因为海扶刀平均的辐照时间是在60分左右。”

  许建波对《四百味》说:“病人可能是病着来的,本来要切子宫,但进来以后,下午就把病治完了,上午来,下午走。最快的话,第二天就能上班。等于把康复那一块也给替代了。“他觉得,海扶刀的真正意义就在这。

  快医的想法是,如果进入一个市场,去别人口袋里抢钱,就做不大,一定会遇到很大的阻力。“我们这儿其实想找的病人最好都是这些在各个医院都看过了,看完以后都没招了,然后转诊过来的病人。他们该做腹腔镜就去做腹腔镜,医院把那些确实需要做无创的病人介绍过来就行了,我们做的是共享这块市场。”

  一些医生朋友给的建议,为许建波带来新的启发。他开始反思,过去做的是不是太广了。他说:“我们开始收,恶性就做胰腺癌,良性的都可以不做。这一个病,我们能做出来全国第一,这个就是我们的目标。我怎么去做品牌、做特色,我们做着做着发现,我们就不止一个局部治疗了,我们是不是还能联合一些其他的专家,我们做胰腺癌的全身治疗。可以做化疗,或者做其他的细胞治疗、免疫治疗等等其他治疗。我们在想,要给我们的病人再找另外一个出路,不是你做完一次胰腺癌以后就什么都不做了,你想再延长,你再加上这个药,还能再延长两个月,那为什么不能多活一年甚至两年呢?我们在想我们是不是能做……”

  许建波尽量在回避去“抢”体制内医生的手术。他们推崇无创,并精准定位于子宫肌瘤和胰腺癌。这其实也是在行业里面向大家介绍,自己是谁。

  许建波从医生朋友处经常听到“外科5.0时代“这个概念,所谓5.0时代,他的解释是——天下无刀。一些外科大夫说,“我就是最后一代外科大夫,以后就不应该开刀了。”开刀给病人带来的损伤和痛苦有目共睹,其实很多医生也在想,能不能用一个不开刀的方法,给病人解决问题。而许建波觉得,海扶刀所贡献的,就是这份力量,“在行业里面它是高端的,从技术角度来讲,它是领先的。”

  快医,就是快捷医疗,并且是无创快捷——这是快医医生集团的命名由来。许建波最大的想法是做成一个1000平米上下的,一个独立的中心,并且跟第三方检验、第三方影像合作。也就是一座日间手术中心。

  “我们其实想做这样一个事,因为它无创,没有风险。以前国内也想做这种类似于第三方的日间手术中心,风险太高了,老百姓也不会到你这儿做,那得多大的风险。你有很多配套的、急救的,在海扶来讲,完全可以。”

  许建波一直在关注日间手术中心,在美国,88%的手术都是在第三方完成的。同时,第三方日间手术中心也是一个很强的风向标。“日间手术中心加两个字,无创。无创日间手术中心就是我们想做的事。”

  烧钱比讲故事更真诚

  市场上的150台海扶刀,大量都处在一种“沉默”的状态中,许建波说,“我们一直是想做一个运营管理公司,我们把它用起来,这个成本最低,它已经装机了,它就是不用,这个车没开,我们在路上跑不就行了嘛,就这道理。但为什么我们后来又注册了医生集团?”

  许建波发现海扶刀的医生在市场上依然有一定规模的存量在,很多有头脑、有想法的人。他们没有机会去飞刀,就算有了设备,也无法获取病源,这就导致很多海扶刀医生空怀一身绝技,无的放矢。

  快医医生集团希望搭建一个平台,将医生与设备存量聚拢起来,在平台上共享。同时,他们也在培养新的医生,这不是一年、两年的事,但好在一个海扶刀只需要一个医生就足够。

  就像前面许建波提到的,尽管海扶刀领域依赖于设备,但医生依然至关重要。当人才资源有了足够储备,再进行财务投入,激活存量的设备,进行业务模式的复制,从各省会到地方城市,市场空间拥有足够广阔的容量。同时,在设备存量中,很多在国外的海扶刀设备也可以进行激活。

  “我跟投资人讲,前期的大几百万我都敢投了,我都敢做了,我要这几千万,比如说我要5000万,这对我来讲就是另外一个故事了,我就能做好多事,起码我做了,好多人做了方案,都是找别人的钱做。我能生存下来了你再来投,相当于跟投了。现在,生存阶段我已经挺过来了。“3月29日,许建波在朋友圈的近况中宣布,快医医生集团完成第100例手术,这个时间超前于他的预期。像打了一场胜仗般,波叔很高兴。

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